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汽配物流的“最后一公里” 機會還是陷阱?
吳昊AC汽車發布時間:2020年08月10日 10:36:05

(網經社訊)最近兩年來,在融資越來越難的汽車后市場,汽配供應鏈領域的企業仍然最受資本市場歡迎。僅今年上半年,開思、好美特、三頭六臂等幾家就拿到總額近10億元的投資。

對汽配連鎖和供應鏈平臺而言,不斷擴大規模和完善服務是融資的主要目標。在事關汽修廠客戶的服務體驗上,繞不開最后一公里汽配物流配送這個坎。汽配物流是不少汽配供應鏈企業的短板,即是機會,也有陷阱。

對包含保險公司、主機廠、連鎖和電商平臺等不同主體的汽配供應鏈企業而言,誰能利用好社會化終端配送資源,低成本地快速復制到全國,誰就能贏在終局。

01

“短頻快”決定汽配物流自帶交易屬性

汽配供應鏈服務有四大要素:配送服務、倉儲服務、信息服務和資金服務,其中的倉儲和配送服務是汽配叫回憶的基礎,也直接決定了汽配交易的履約能力和服務體驗。

由于汽配龐大的SKU和國內復雜的金融環境,眾人一般不太會選擇倉儲或金融切入,所以不約而同地選擇了最后一公里的汽配物流——即稱為“區域班車制”的終端物流配送方式。

區域班車制是汽配供應鏈特有的配送方式,通常以汽配城為中心,將某個時段的配件集中后,分區域直達汽修廠的配送。區域班車制的服務特點是“短、頻、快”。

短:距離短,只做同城配。

頻:發車頻次多,一天兩三班起步,甚至有些區域一天八班。

快:速度快,相對快遞可以半天達。

但汽配物流吸引各大供應鏈平臺的,并非主要是其短頻快的服務特點,而是其具有的交易屬性。這才是各大汽配供應鏈平臺把汽配物流當作機會的真正原因。

通常上游汽配廠家或汽配商完成和下游汽修廠的配件交易,會分六個主要環節:

1、信息分發。汽配商會在這個階段將自己的產品信息,以不同方式推送給目標汽修廠。在這個階段,汽配商的訴求是能找到一種更精準、更快速、更便宜的推送分發信息的方式。

2、建立信任。通過一次或多次的信息推送后,汽修廠逐步對汽配商產生交易前的了解和認可。這類交易前的心理認可,對交易達成至關重要。

3、達成交易。建立信任后,就看汽修廠什么時候產生需求,并且汽修廠能及時捕捉到這個需求信息。當需求和供應完成匹配,交易就算達成了。

4、貨物配送。汽配不是話費充值,屬于實體交易,而配送時效性對汽修廠是交易體驗的關鍵點,所以行業內有“全快準好省”之說。

5、貨款結算。貨到付款,款到發貨,掛賬月結,都是后市場常見的結算方式?,F在移動支付更便捷,終端配送的代收貨款比例雖然逐步降低,但在一些遠距離的交易場景中,物流代收還扮演著一定角色。

6、售后服務。汽配售后服務分兩種,一種是技術支持,一種是退貨換貨。經常性的退貨換貨,在汽配行業是再正常不過的行為,一些車型件的退換貨比例甚至高達15%。

在以上汽配交易的六個關鍵環節中,區域班車制的終端物流竟然可以在每個環節中都有不同程度的參與,這一點是倉儲、信息、資金等其他服務要素完全不具備的。以下逐一分析:

1、信息分發。由于班車本來就在做配送,進行一次跟汽修廠有效接觸的邊際成本就變得額外低。

筆 者拜訪過多個城市的物流班車,很多城市的班車老板每年都會做一本紙質黃頁,上面印有當地汽配城配件商名錄,順便發給自己覆蓋的汽修廠,在給自己班車線路打 廣告的同時,也實現了小范圍的需求和供應對接,還額外賺取一筆廣告收入?,F在更多的汽配供應鏈看中了物流分發信息的性價比,會更積極地布局這塊。

2、 建立信任。這些班車通常是多年躬耕在一塊區域,每天發數個班次,司機流動性又不大。這就引申出另外一個特點,這些司機和汽修廠非常熟悉,甚至比汽配商和汽 修廠之間的關系還深厚。很多應收賬款,汽配商是需要委托班車司機,才能收得回,司機和汽修廠的關系可見一斑。比如2016年的優汽,就曾經和各地班車合 作,以推動自己的系統進駐汽修廠。

3、 達成交易。既然班車前面分發了信息,司機們和汽修廠建立了信任,那還不如自己做交易了。一些地方的班車自己開起了配件店,做得好的可以將一個單品或車型壟 斷一方。供應鏈平臺里,杭州的百川聯合和北京的找個件也是這么做的。只是杭州百川聯合更像是一個做物流的大配件商,而找個件更像是一個做配件的大物流商。 看起來物流加交易,就是一對天然的好基友呢。

02

汽配物流交易屬性帶來的陷阱

但筆者認為吸毒容易,戒毒難。一旦物流加了交易,短期錢是掙到了,但將來卻無法在全國復制。

因為這類交易是建立在物流司機和汽修廠的信任基礎上,而物流司機和汽修廠建立信任是需要時間的。如果進入一個新地區,選擇“自建物流+交易”模式,那就要有很大建立信任的時間成本和管理成本。

如 果選擇“整合物流+交易”,當地配件商對你之前運營過的區域內,血洗配件商的行為歷歷在目,怎么可能會跟平臺物流合作?那么,“物流+交易”就會成為一個 封閉的生態圈,必將面臨長時間的虧損,直至交易貨物的利潤足夠補貼到物流虧損上。但這期間的補貼誰出?這也正是物流+交易的超級大坑。

第二,貨物配送方面的陷阱。貨物配送本來就是汽配物流的本職工作,但這里有個誤區,就是有蠻多的系統開發商,包括一些供應鏈平臺都想用CTMS(城市配送管理系統)來整合汽配的班車,這樣成本低、速度快。

其實,大部分汽配司機自身是用不上系統的,而且各地汽配城市班車體制體系不一樣,沒有四海皆準的系統可以適用。之前的車服云、車和匯都用過這類打法,結果不言而喻。

另 外一點,汽配物流的配送方式有很多,干線、快遞、即時配、預約輪送、自提柜等都是配送方式。大家抓住物流的本質——配送是用時間成本換空間成本,而倉儲是 用空間成本換時間成本。對于某個交易案例來說,就是怎么能夠用性價比最佳的物流方式(配送+倉儲)達到履約的最佳體驗。

第三,就是供應鏈金融的陷阱。資金涉及到支付和金融兩個服務。單單從資金支付方面進入汽配市場的不多,2019年辛巴車服算一個,但很快銷聲匿跡。

基本上大點的汽配供應鏈平臺都在做供應鏈金融,中馳算是其中做得還不錯的。但汽配金融的場景太薄弱了,無法控貨、控倉、控配送的供應鏈金融都是假金融。這個切入點所帶來的一切,基本都是給下一輪投資者看的。

第 四,就是售后服務的陷阱。汽配物流對技術服務肯定是不擅長的,但退貨換貨之類的返物流,卻又是自己本身的本職所在。汽配的退換貨比例能達到10%- 15%,這個比例擱在哪個快遞公司都是增加幾倍的返物流成本,但在區域班車制的運作下,成本幾乎為零。在售后服務這塊,汽配物流天然能給供應鏈平臺帶來極 好的服務體驗。

03

取短補長,誰能整合終端配送資源?

綜上所述,區域班車制汽配物流有很多優點:

1、信息分發成本低,速度快。

2、高頻班次容易建立與汽修廠的信任。

3、終端物流班車依靠配件資源,比較容易和快速產生盈利。

4、汽配供應鏈平臺容易控貨,如果設計一個好的產品還能實現在線交易支付。

5、最后,短頻快的物流也能極大改善客戶交易體驗。

但是汽配物流也有很多缺點,一不小心就會成為陷阱:

1、物流本身是重資產,自建物流成本高昂,整合物流又不聽話。途虎、康眾多次融資,但始終沒有建立起可以滿足廣大汽修廠時效要求的配送體系,在社會班車的一些區域達到一天八班的時候,途虎還在為一天兩班而苦惱。

2、司機的學歷普遍不高,平均年齡偏大,學習能力偏弱。在信息分發的過程中,如果沒有合適的工具(比如DM,產品樣品,客戶培訓等)與司機進行業務配合,很可能會因為司機本身的學習能力和知識層面的原因,造成理想和現實的距離。

3、班車每天班次很多,但每次接觸時間過短,送完貨就要趕下一家。利用班車進行信息分發的過程中,一定需要注意方式,一定需要符合配送時的場景,復雜內容要簡而言之,并配合一些營銷單頁、樣品和系統。

4、“物流+交易”模式要慎重進行。如果你要做全國市場,那做物流就絕對不能參與交易,撮合交易也不行。如果你是供應鏈平臺,想自建物流,就得想一下,自己的交易訂單占這個城市汽配交易的比例,能不能最終撐起汽修廠需要的物流體驗?

最后,不同類型的供應鏈平臺對汽配物流的關切點是不同的,汽配物流在一個區域的影響力大小,也會受很多因素影響。

在所有平臺中,以維修保養件為主的連鎖或平臺基本都在自建物流配送體系,但是局限在于服務半徑有限,投入也較大;對全車件和電商平臺而言,主要利用汽配城或社會化配送資源。

未來,誰能利用好社會化終端配送資源,低成本地快速復制到全國,補齊供應鏈服務要素的短板,誰就能贏在終局。

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